אנחנו מגיבים אחרת להפסדים ולהישגים - ואנחנו עושים את זה ביחס למה שכבר השגנו בעבר.
במהלך קבלת החלטות, אנשים אינם מתמקדים בסכום כסף מסוים, אלא מתייחסים לשינוי בהון שלהם.
למשל, דמיינו שחקנית כדורסל צעירה שבגיל 13 התאמנה ושיחקה עם בנות 17.
היא יודעת כמה דברים על עצמה, חלקם נכונים וחלקם לא, אבל היא שמחה עם ההתקדמות שלה.
מגיע מאמן חדש בשנה לאחר מכן.
המאמן יודע שכדאי לה להתאמן עם בנות גילה, מקסימום עד גיל 16, ו"לוקח לה" את האפשרות להתאמן עם השחקניות המבוגרות איתן היא התאמנה בשנה שעברה.
ההפסד של היכולת להתאמן עם השחקניות הללו נדמה גדול הרבה יותר מאשר הרווח שהרגישה כשהחלה להתאמן איתן.
משבר במערכת היחסים בין השחקנית למאמן.
האם היה אפשר לפתור זאת?
כן, במספר דרכים:
1. לחשוב על הצורך בלאפשר לשחקנית להתאמן עם מבוגרות ממנה גם בעיניים של פונקציית הערך ולהבין מה יקרה אם הזכות הזו תישלל ממנה.
2. במקרה של החלטה לאפשר, להסביר לשחקנית שזו החלטה שנכונה לאותו רגע והיא עשויה להשתנות בעתיד.
3. להראות לשחקנית את הגרף כדי שתבין שמה שהיא תרגיש בעתיד במקרה של שינוי הוא לא רציונלי ולעזור לה להחליט את ההחלטה המתאימה לה באותו רגע, ללא קשר לחוויה שלה בשנה שעברה.
