על הדרך של ריצ'רד תיילר בייסוד הכלכלה ההתנהגותית, ואיך זה משפיע על ההחלטה לנשנש אגוזי קשיו ולבחור שחקנים בדראפט.
כשאתה רק מתחיל בתחום שלך ויוצא לך לפגוש ענקים בתחום שלך כמו דניאל כהנמן ועמוס טברסקי, אתה בר מזל.
כשאתה מנצל את המזל הזה כדי לבנות תחום שלם שלא היה קיים קודם – כלכלה התנהגותית – אתה הופך בהדרגה להיות ענק בעצמך.
על הספר "ענן של אפשרויות" שכתב מייקל לואיס על החברות והשותפות בין כהנמן לטברסקי, לחצו כאן.
תיילר הפך מסטודנט מחקר שיש לו רעיונות מעניינים (או מעצבנים, תלוי את מי שואלים) לאחד הפרופסורים והמרצים המובילים בעולם לקבלת החלטות בכל הנוגע לניהול, כסף והפסיכולוגיה שלהם.
חוץ מהעובדה שהתחום עצמו מעניין אותי ואני מזהה בו הקבלות לתחום הספורט, גם המסלול עצמו של תיילר הוא מעורר השראה ואני מקווה שיום אחד אהיה במעמד של תיילר בתחום האימון.
מה צריך לעשות כדי שזה יקרה? להתבונן, לאסוף נתונים, ללמד ארגונים איך ללמוד ולהשמיע קול (אם משהו לא בסדר).
בספר תיילר מתאר את המסע שלו עצמו בתחום, תוך שהוא מרחיב על הנושאים השונים בהם עסק ושוזר אותם בסיפור החיים שלו לצד סיפורים אישיים מצחיקים.
"דברים טיפשיים שאנשים עושים" היה השם שנתן תיילר לרשימה שתיארה, ובכן, דברים טיפשיים שאנשים עושים.
הוא לא ידע מה לעשות איתה, עד שאדם שפגש בכנס סיפר לו על הדוקטורט שהשלים באוניברסיטה העברית, ואמר בפעם הראשונה את השמות של כהנמן וטברסקי.
תיילר לא שמע עליהם עד אותו רגע, אבל כפי שהוא תיאר אחרי קריאת מאמרים שלהם בתחום: "חיי השתנו לעד."
תיילר המשיך לקרוא במשך שעות בספריה כל דבר שהם כתבו ויצא מהספריה "בראש סחרחר."
"כשלא טיילתי בגבעות עם דני לא היה לי מה לעשות חוץ מלחשוב. ... היה לי משהו שחשבתי שהוא רעיון גדול, אבל מחקרים הרי מתקדמים בסדרה של צעדים קטנים. לא ידעתי אילו צעדים קטנים יקדמו את הרעיון הגדול. במבט לאחור, היה לי מה שנהוג לכנות תחושת בטן איטית (slow hunch). מדובר בסוג של רושם עמום שמשהו מעניין קורה פה ו"חוש" כלשהו שאולי בקרבת מקום מסתתר משהו חשוב. הבעיה עם תחושת בטן איטית היא שאין דרך לדעת מראש אם היא תוביל למבוי סתום."
"ראשית, הייתי צריך לספק מחקר שיראה מה אנחנו יכולים ללמוד מהגישה החדשה שהצעתי. שנית, ולא פחות חשוב, הייתי צריך להיות מסוגל להציע תשובות משכנעות לסדרה של עקיצות מזלזלות ששמעתי בכל פעם שהצגתי את המחקר שלי. לכלכלנים הייתה דרך משלהם לעשות דברים, והם התנגדו לשינויים, ולו משום שהשקיעו שנים רבות בחציבת פינה משלהם במבנה המפואר הזה.
'אם אקח ברצינות את דבריך, מה אני אמור לעשות?'
מה שאותו אדם ניסה להגיד היה שאם אני צודק, והמודלים שלו הם תיאור לקוי של התנהגות ממשית, כל תיבת הכלים שלו אינה רלוונטית."
שאלתי בעל אתר גלישה מפורסם למה הוא לא מעלה מחירים בתקופה הכי עמוסה בשנה – שבוע חג המולד?
"כי אם אעלה מחירים לשמיים בחג המולד, הלקוחות לא יחזרו בחודש מרץ."
לא תמיד ההחלטה הנכונה מבחינה כלכלית היא ההחלטה הנכונה מבחינה מציאותית.
מדוע סילקת את אגוזי הקשיו?
כי לא רציתי להמשיך לאכול מהם.
אם לא רצית להמשיך לאכול אגוזי קשיו, למה טרחת לסלק אותם? יכולת פשוט לפעול לפי ההעדפה שלך, ולהפסיק לאכול אותם.
סילקתי את הקערה כי אם האגוזים היו עדיין זמינים, הייתי ממשיך לאכול אותם.
במקרה זה, פירוש הדבר שאתה מעדיף להמשיך לאכול אגוזי קשיו, ומשום כך הסילוק של הקערה הוא צעד טיפשי.
תיילר היה שותף במשך שנים במחקר על קבלת החלטות בבחירות דראפט בליגת ה-NFL.
הוא ושותפיו חקרו את הערך של כל בחירה ואת השחקנים שיצאו ממנה, והגיעו למסקנות מסוימות.
בצורה שאינה מפתיעה כלל, המנהלים שביקשו לעבוד איתו ועם שותפיו קיבלו את המסקנות שלהם ופעלו הפוך מהן...
דברים שיכולים להשפיע על בחירות דראפט והערך שלהן:
1. אנשים לוקים בביטחון יתר.
הם חושבים שהם יכולים להבדיל ברמת השחקנים אבל הם לא עושים זאת היטב.
2. הם נותנים תחזיות קיצוניות מדי.
כוכבי על הם נדירים, אבל תחזיות לגבי כוכבי על – לא כל כך.
3. קללת הזוכה.
כשיותר מאדם אחד מתחרה על אובייקט מסוים, הזוכה יהיה זה שהעריך את האובייקט יותר מדי לחיוב, כלומר היה מוכן לשלם עליו את המחיר הכי גדול. במקרה של בחירת דראפט גבוהה אנשים נוטים להגזים בערכה, וההבדל בין ההערכה המוגזמת ליכולת האמיתית הופך להיות קללה.
4. אפקט הקונצנזוס המדומה.
אנשים חושבים שאחרים מעדיפים מה שהם מעדיפים. קבוצה שמאוהבת בשחקן תרצה לבחור אותו לפני כולן, כי היא משוכנעת שגם האחרות וודאי ירצו לעשות זאת לפניה.
5. הטיית ההווה.
בעלי קבוצות, מנהלים, מאמנים, שחקנים. כולם רוצים לנצח עכשיו. הם חושבים ששחקן עשוי להפוך קבוצה מפסידה לקבוצה מנצחת, למרות שהדבר הזה קורה בסבירות נמוכה מאוד.
עוד תיילר מספר על הרצון של מאמני פוטבול "ללכת על זה" בדאון רביעי, כלומר לנסות להשיג טאצ'דאון.
הנתונים מראים שמאמנים לא בוחרים באפשרות הזו מספיק.
מאמנים יעדיפו לעשות מה שתמיד עשו, כי החלטה כזו תזכה לגיבוי, גם אם היא לא ההחלטה הכי טובה לאותו רגע!
יכול להיות שהם צודקים, כי מי רוצה להיות מפוטר עבור החלטה בעלת סיכון?
אבל גם המאמנים וגם המנהלים שלהם והבעלים צריכים להכיר את הנתונים ולדעת מה הבחירה הנכונה.
גדול מאמני הפוטבול בכל הזמנים דווקא היה משתמש בעצות של מדענים. לחצו כאן כדי לקרוא עוד על ביל בליצ'יק.
תיילר מפרט בספר על הטיית ההווה, על פונקציית הערך, על שנאת הפסד, על עלות אבודה ואפקט הבעלות ועל עוד דברים שמשפיעים על קבלת ההחלטות שלנו, כמו כמות הפעמים שאנחנו צופים במניות שלנו במהלך השנה ואם ברירת המחדל היא חיסכון לפנסיה או כרטיס תרומת איברים. הוא גם סיפר על מאמר שנכתב כולו (חוץ מהמילה האחרונה) עם מילים בעלות הברה אחת (כאן) ומחליף עקיצות עם מבקריו.
כדי להכיר את ההטיות והבעיות שמשפיעות על קבלת ההחלטות שלנו, ללמוד איפה הן מופיעות בחיינו ואולי גם איך להימנע מהן - מוזמנים לעקוב אחרי הפוסטים של "כל יום החלטה" (לחצו כאן כדי להגיע לכולם)
